Download volledig boekjeBestel gratis het boekje

Geen fusie, maar franchise

Uw product of dienst staat als een huis. De kwaliteit van uw zorg- en dienstverlening is bovengemiddeld, in uw organisatie is veel expertise opgebouwd en u heeft mogelijkheden om te investeren. Natuurlijk wilt u dat meer klanten hiervan gebruik kunnen maken. Helaas is verdere groei binnen uw regio beperkt. U bent al verreweg de grootste speler in de regio, en de markt groeit maar beperkt. Daarnaast zijn de verzekeraars onwillig. Wel ziet u in ándere regio’s interessante groeimogelijkheden.

U kunt natuurlijk fuseren en uw dienst delen met een voormalige concurrent. Profiteren uw klanten daarvan? Houdt u daarmee de kwaliteiten van uw organisatie op orde? Leidt dat tot voldoende beweging of juist tot een periode van stilstand?

De voordelen van franchise

U kunt ook in zee gaan met een aantal franchise-nemers met een hart voor de zorg. Deze zorgonder-nemers beschikken over kennis van de lokale markt en hebben een regionaal netwerk. Zij zetten een nieuwe organisatie op in een andere regio volgens de principes van uw product en met gebruikmaking van de ondernemerskansen die zij ruiken. Daardoor kunnen meer klanten uw product gebruiken zonder dat de schaal van uw organisatie - span of control - fundamenteel toeneemt. De franchisenemer zorgt zelf voor een startkapitaal. Op uw beurt voorziet u deze franchisenemers van een manier van werken, waarvan u allang de kwaliteit heeft bewezen. U organiseert alle backoffice activiteiten, zoals de financiën, administratie, marketing en communicatie, vastgoed, personeelsbeleid. Want daar is uw organisatie goed in. Natuurlijk houdt u een vinger aan de pols waar het gaat om kwaliteit van zorg, bejegening en ook de uitstraling van het pand, bijvoorbeeld door mystery guests, klanttevredenheidmetingen en trainingen. Eventueel koopt of huurt u een geschikte locatie voor uw franchisenemer. U ontvangt maandelijks een bepaald bedrag voor de ondersteuning die uw organisatie biedt.

Voordelen voor de franchisegever

Gebruik maken van lokaal ondernemerschap i.p.v. een ‘filiaalhouder’
Kwaliteiten van de organisatie (product, know how) met beperkte investering toch grootschalig in de markt zetten
Eenvoudige aansturing i.p.v. uitgebreid filiaalsysteem

Voordelen voor de franchisenemer

Grotere kans van slagen en betere resultaten dan als zelfstandig ondernemer
Gebruik maken van een bewezen concept en een sterk merk
Doen waar je goed in bent en wat je leuk vindt
Geen grote investeringen

Franchisegevers in de Nederlandse zorg

In Nederland zijn er, voor zover ons bekend, acht organisaties die een franchiseformule aanbieden. Vier daarvan behoren tot één organisatie:

de Drie Notenboomen, met de Thomashuizen - 54 kleinschalige woonvoorzieningen voor zes à acht mensen met een verstandelijke beperking -, Zuster Floor met één locatie, de Herbergier met drie locaties en Impresario met twee vestigingen;
Corona Wonen met vooralsnog één locatie;
Indigo, dat in gebruik is bij 450 huisartsen;
PsyQ met 19 vestigingen;
Mentaal beter Cure met 18 praktijken;
het Oogzorgnetwerk, bestaande uit enkele franchisenemers;
Onze Saar Thuiszorg, dat actief is in vier gemeenten;
Symphony Gezondheidscentra met drie centra.

Franchiseformules geven goede resultaten

Startende franchiseondernemers gaan volgens onderzoek van de Kamer van Koophandel minder vaak failliet dan ondernemers die compleet zelfstandig beginnen. Uit ander onderzoek blijkt dat franchiseondernemers een slagingskans hebben van 90 procent. Ook realiseren ondernemers in franchiseverband gemiddeld betere resultaten dan niet-samenwerkende zelfstandige ondernemers. Het aantal franchisevestigingen is in 25 jaar tijd zes maal zo groot geworden. In 2005 waren er in Nederland naar schatting bijna 500 franchiseorganisaties actief. Hierbij waren in totaal 21.400 zelfstandige franchisevestigingen aangesloten. Vooral in de zakelijke dienstverlening is momenteel een forse groei zichtbaar. Uit publicaties blijkt dat ook de komende jaren een voortgaande groei wordt verwacht, zowel wat betreft het aantal franchisegevers als het aantal vestigingen.

Maar ze kunnen ook failliet

Mislukte franchises in de zorg zijn ook bekend. Zo is Kraamzorg Nederland, dat in 2004 veertig vestigingen had, failliet gegaan in 2005. Thuis Amsterdam was een organisatie voor zelfstandigen zonder personeel (zzp-ers) in de thuiszorg. Hun activiteiten zijn door financiële problemen bij de moederorganisatie Amsterdam Thuiszorg in 2007 stopgezet. En begin 2008 ging Zuster Anne, een samenwerkingsverband van 35 kleinere thuiszorginstellingen, failliet.

Valkuilen voor franchiseformules

Om een franchiseformule in de Nederlandse ‘zorgmarkt’ te zetten moet u wel een aantal hindernissen nemen. Neem bijvoorbeeld de grote vrijheid van de zorgprofessional: dat past niet bij een franchisecultuur, met haar focus op klantgerichtheid, strakke afspraken en kostenefficiënt werken. Daarnaast willen maar weinig zorgaanbieders een franchise ‘nemen’, omdat ze bang zijn de eigen identiteit te verliezen aan de franchisegever. Verder maken zorgorganisaties en zorgverzekeraars op regionaal niveau productieafspraken, wat niet past bij een landelijk werkende franchisegever. En tenslotte is het ondernemerschap in de zorg nog steeds niet voldoende: vind maar eens een franchisenemer die de zorg kent en zich realiseert, dat verlies van klanten, reputatie of markt leidt tot verlies van inkomen en baan.

Drie tips voor het ontwikkelen van een franchiseformule

Een franchiseformule is vaak gebaseerd op een uniek product of productieproces zoals Bakker Bart of McDonald’s. In de zorg zijn er niet veel unieke producten of productieprocessen. Daardoor is een formule eenvoudig te kopiëren en is het lastig om onderscheidend vermogen te creëren. Uitzonderingen zijn bijvoorbeeld behandelingen waarvoor veel kennis en ervaring noodzakelijk is en gewerkt moet worden volgens evidence based protocollen zoals bij PsyQ, of die veel investeringen in technologie vragen. Daarom ligt het voor de hand dat gespecialiseerde onderdelen van ziekenhuizen zich op termijn afscheiden in een franchiseformule, bijvoorbeeld Bariatrie, maar ook de CSA of Dialyse.
Andere franchiseformules zoals Albert Heijn of Blokker steunen op een sterk merk en een stevige reputatie. Ook in de zorg kennen we dergelijke merken, bijvoorbeeld de Maartenskliniek in Nijmegen of Stichting Humanitas Rotterdam. Zij zouden als franchise niet misstaan in andere regio’s. Het ontwikkelen van een franchiseformule is niet eenvoudig. Vandaar de volgende tips:

Bepaal allereerst de inhoud van uw franchise: gaat het om een unieke werkwijze, een sterk merk, een onderscheidend product? Is hier geen sprake van, dan maakt u als franchisegever weinig kans.
Zorg dat uw unieke franchiseformule dermate ontwikkeld is, dat uw franchisenemers deze zondermeer kunnen inzetten. Leg afspraken over de manier van werken, de aankleding van de locatie, PR&communicatie, de bereikbaarheid, het opleiden van medewerkers, de bejegening et cetera vast. Zorg ervoor dat die afspraken dermate hard zijn dat de kernkwaliteit van de franchise niet kan verwateren. Controleer als franchisegever regelmatig op omzet, kwaliteit, tevredenheid en locale reputatie.
Bescherm de formule zodanig dat andere partijen deze niet zomaar kunnen kopiëren. Het mag bijvoorbeeld niet zo zijn dat uw franchisenemers na afloop van het contract voor zichzelf kunnen beginnen met úw formule. Die bescherming moet niet alleen een juridische vorm krijgen, maar ook een inhoudelijke. Denk aan het continu verbeteren van de werkwijzen, kennis, bejegening en cultuur door middel van het werven en opleiden van medewerkers. Denk ook aan technische ondersteuning in de vorm van software, gebouwen en apparatuur. En werk ook aan het sterke merk door middel van marketing en communicatie (zie daarvoor ook hoofdstuk 9 over merkenstrategie).

Beschikt uw organisatie over een uniek product of productieproces en is ook het merk vrij sterk? Overweeg dan eens een franchise uit te geven in plaats van te fuseren. Is het omgekeerde het geval en heeft een andere organisatie dat sterke product en merk, wordt dan franchisenemer in plaats van overgenomen te worden.